- Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним. Личные, или персональные, продажи – это устная презентация в беседе с .
- Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций.
- Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи .
- ПРОЦЕСС ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ О процессе личной продажи написано. Во время презентации торговый агент должен дать подробное описание .
- В узком смысле слова личная продажа предполагает презентацию и демонстрацию товара одному, или нескольким покупателям и последующую .
Виды методы и условия персональных продаж. Как известно различные фирмы для привлечения клиентов, продажи своих товаров используют различные напоминания, технику убеждения и прочее. Такое влияние получило свое название – продвижение. Одним из видов продвижения являются персональные продажи. Стоит дать четкое определение данного понятия. Персональной или личной продажей называют технику устного продвижения того или иного товара при беседе с потенциальным покупателем.
Конечной целью данного вида, несомненно, является совершение клиентом покупки. Кроме того данная техника может обеспечить благоприятные условия для дальнейших продаж некого товара, повысит эффективность обратной связи с покупателями. Плюсы и минусы. Персональные продажи являются очень эффективным маркетинговым ходом. По сравнению со всеми остальными способами продвижения товаров, они имеют некие характерные черты и этапы продаж: непосредственный контакт клиента и продавца; взаимодействие в виде диалогов; возможность приобретения длительного сотрудничества между контактирующими; получение эффективной обратной связи с клиентами; результативность техники; возможность получения и накопления информации маркетингового характера о спросе; относительно высокие показатели удельной стоимости; Однако стоит отметить, что мощность этой стратегии дополняется ее высокой стоимостью, что не всегда «по карману» компаниям- продавцам. Сериал Во Все Тяжкие на этой странице. Кроме того к минусам данного метода также можно отнести ограничение относительно числа клиентов, которых может принять продавец. Дело в том, что представители не роботы, поэтому время и физические возможности позволяют войти в контакт с достаточно небольшим количеством покупателей. Также стоит сказать, что не всегда фирма честна со своими клиентами относительно качеств и характеристик тех или иных товаров, что иногда может вызывать сомнения обратившихся в данную компанию людей.
Советуем к прочтению: МТС без абонентской платы — обзор актуальных тарифов. Виды персональных продаж. Как наиболее значимая стратегия личных продаж может подразделяться на несколько видов относительно способов взаимодействия продавца и покупателя: осуществление контакта только с одним клиентом; проведение контакта с группой из нескольких покупателей; контакт группы представителей некого товара соответственно с представителями покупателей; торговые совещания, направленные на продвижение; проведение семинаров торгового характера; Методы личных продаж. Со временем все технологии совершенствуются, приходят к чему- то новому, личные продажи также не остаются в стороне.
На данный момент развитие получили следующие методы: техника деловых переговоров, которая представлена целым алгоритмом. Первой ступенью является выдвижение предложения и начало переговоров. Далее проходит процесс вызывания в клиенте интереса к тому или иному товару, побуждение его к покупке. Конечным результатом как всегда является заключение сделки. Телемаркетинг – поддержка связи представителей компании с потенциальными клиентами либо с помощью телефона, либо в сети Интернет. Данный метод является недорогостоящим, эффективным относительно контроля над продажами, а также позволяющим проводить дополнительные исследования среди покупателей.
Данный метод представлен целой системой продавцов, которые работают на относительно крупных частях рынка именно в сети личных продаж. Существует ряд факторов, которые могут повлиять на проведение персональных продаж: фирмы, специализацией которых является предоставление услуг и розничная торговля (вопрос действительности достижения и реальности той цели, которую поставила перед собой компания); производители; вертикальный или горизонтальный тип рынка; обширный потенциал рынка. Ограниченный потенциал сбыта будет тормозить уровень спроса, что впоследствии приведет к трудностям в покрытии затрат; территориальная концентрация клиентов. В зависимости от того как распределена клиентская база необходимо выбрать прямые или косвенные пути поставки.
Условия, удобные для совершения личных продаж. В определенных случаях проведение персональных продаж наиболее эффективно. К таким случаям можно отнести: стадии продаж, на которых уклон необходимо сделать на преимущества потребителей; процессы по проведению продаж больших объемов, поставляемых по прямым каналам; концентрацию потребительского состава в одной территориальной единице: районе, области и так далее; в ситуациях с продажей дорогостоящей и сложной в управлении техники, требующей разъяснений продавца, презентации и каких- либо услуг, предоставляемых после заключения сделки; случаи с продажами новинок, которые удачно прошли презентацию; случаи с продажами услуг и товаров, которые требуют внесения изменений по ходу заключения сделки в зависимости от предпочтений покупателей; Пример процесса персональных продаж.
Пример процесса персональных продаж можно рассмотреть на работе какой- либо компании. Допустим, что существует некая фирма, специализирующаяся на туристических услугах. Начальным пунктом процесса персональной продажи, конечно, будет являться установление контакта с клиентом. В зависимости от того насколько продавец может заинтересовать и привлечь покупателя, настолько будет открыт для общения сам клиент.
Продавец должен быть ведом чувством нравственности, воодушевлением. Огромную роль играет энтузиазм представителя туристической фирмы, его динамизм и энергичность. Продавец должен относиться к представляемой компании именно так же, в каком свете он хочет, чтобы ее видел клиент. Успех личных продаж в большой степени зависит и от некоторых аспектов физического плана. Так в нашем случае человек, который занимается сбытом серьезных туристических услуг, должен выглядеть подобающе. Любая мелочь может смутить покупателя: неухоженные волосы, ногти, неопрятная одежда, неправильно повязанный галстук. Вторым этапом данного процесса можно считать выявление потребностей клиента непосредственно в ходе персональной продажи.
Персональной или личной продажей называют технику устного. Презентация на тему: " Маркетинговые коммуникации. Презентация на тему: " Система продвижения в маркетинге. 7 Личные продажи Этапы личной продажи Составление списка потенциальных .
Так как через исследование желаний покупателей проходит весь путь к заключению сделки, агент туристической фирмы должен уделить этому достаточно много внимания. На данном этапе важно учитывать несколько важных аспектов: поведение в ситуации межличностных отношений и умение слушать. Выслушивание клиентов является наиболее важным моментом.
В данном случае речь идет о том, что продавец должен не только уметь предоставлять аргументированную информацию, но и дать покупателю возможность выговориться. При приеме клиента представитель турфирмы должен слушать не пассивно (только делая вид) и не выборочно (отделяя только те моменты, которые интересуют именно продавца), а активно, уделяя внимание всем мелочам и тонкостям, которые сообщит клиент. Одним словом перспективность заключения сделки зависит от того, насколько грамотно поведет себя продавец, предлагая туристические услуги. Следующий этап – презентация продукта.
Любой представитель должен помнить о том, что клиент согласится на заключение сделки только в том случае, если он получит достаточную информацию о данном объекте. Во время презентации продавцу необходимо выполнить целый ряд задач: привлечение внимания клиента, пробуждения интереса к той или иной услуге и желание воспользоваться услугами именно этой турфирмы. Здесь также важны такие качества продавца, как умение говорить и умение убеждать.
Турфирма не должна предоставлять сразу какие- то сильные аргументы, логичнее всего переходить от слабых сторон к наиболее сильным. Кроме того продавец ни в коем случае не должен давить на клиента и пытаться как- то повлиять на его выбор.
Скачать бесплатно и без регистрации. Разработка целей и постановка задач деятельности предприятия. Определение организационной структуры работы торгового аппарата. Определение объемов сбыта, ассортимента, товаров и прочих количественных вопросов. Количество работников торгового аппарата. Должностные инструкции.
Система зарплаты. Система отбора и обучения. Привлечение и отбор. Нормирование и контроль за работой. Оценка эффективности продвижения по службе.
Лучших необходимо продвигать, чтобы они не перешли к конкурентам. Поиск потенциальных покупателей; создание базы данных 2. Подготовка материалов для встречи (контакта): По телефону; По факсу; Лично. Назначение встреч; 4.
Презентация товара (услуги) при личной встрече; 5. Преодоление возражений; 6. Заключение сделки; 7. Подписание документов; 8. Завершение сделки: 9. Контроль получения оплаты; 1. Анализ сделки. Оценка эффективности.
План дальнейшей работы с клиентом. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по прямому увеличению объема продаж и объемам затрат; 2. Стратегические факторы, определяющие лидирующее положение личной продажи в комплексе SP: Оптовая торговля; Количественные и качественные характеристики рынков сбыта (знание всех продавцов и всех покупателей); Стратегия проталкивания; Организация личной продажи на предприятии требует высокого уровня работы с кадрами (обучение, подбор и т. Комплекс личной продажи требует высокого уровня автоматизации; Комплекс личной продажи требует больших затрат на обучение персонала; Бюджет на мероприятия по личной продаже оценивается в соответствии с системой зарплаты; Необходимо преодолевать антагонизм между «постоянными» работниками и агентами.